В 2024–2025 годах рынок онлайн-бронирования продолжает трансформироваться. Вслед за Ozon Travel платформа «Островок» начала использовать механизм динамической наценки к тарифу, установленному гостиницей. Формально заявленная комиссия может не меняться, однако фактическая доля агрегатора в доходе отеля становится значительно выше.
Новая модель предполагает, что платформа оставляет за собой право не только делать скидки от тарифа отеля, но и устанавливать дополнительную наценку сверх этой цены. NET-тариф при этом не затрагивается — отель получает заранее согласованную сумму за вычетом комиссии. Разница между ценой отеля и финальной ценой для гостя остаётся у OTA.
Размер наценки формируется автоматически. Алгоритмы учитывают текущий спрос в регионе, среднюю цену в конкретном отеле, уровень цен у конкурентов, средний чек по рынку, а также поведенческие параметры пользователя — устройство, браузер и другие факторы. В результате один и тот же номер может продаваться разным гостям по разной цене без участия и контроля со стороны отеля.са.
На практике такая модель приводит к резкому росту фактической комиссии. Если отель продаёт номер за 1 000 рублей при комиссии 25%, он рассчитывает получить 750 рублей. Однако при наценке агрегатор может продать этот же номер за 1 300 рублей. В этом случае 250 рублей составят комиссию, а ещё 300 рублей — доход OTA за счёт наценки. Итоговая доля агрегатора достигает 550 рублей, что эквивалентно комиссии более 70% от цены, которую видит гость.
Подобная практика нарушает ценовую логику продаж. Гость видит завышенную стоимость номера и воспринимает её как ценовую политику отеля, хотя реальная причина — наценка OTA. Это снижает доверие к прямым каналам продаж и делает официальный сайт визуально «дороже», даже если фактический доход от прямого бронирования выше.
Дополнительная проблема заключается в прозрачности. В большинстве случаев наценка не выделяется отдельной строкой в отчётности агрегатора. Формально комиссия остаётся в пределах 15–25%, и только при глубоком анализе становится очевидно, что реальная доля OTA в выручке отеля значительно выше.
В условиях динамического ценообразования агрегаторов отелям необходимо анализировать не заявленный процент комиссии, а фактический NET-доход с каждого бронирования. Контроль финальной цены, сравнение каналов продаж и усиление прямых бронирований становятся ключевыми задачами для сохранения маржинальности.
Команда Lotele помогает отелям разобраться в реальной экономике онлайн-продаж, выявить скрытые потери дохода и выстроить стратегию работы с OTA, при которой агрегаторы остаются каналом привлечения гостей, а не источником неконтролируемых финансовых потерь.
